2021年4月27-29日,赛拔为爱施健(Aspen)2个BU的市场部举办了为期3天的培训,学员由中央市场部及区域市场部的经理组成。项目由2个部分构成,2天的PSM医药经理电脑模拟来构建对医药战略规划的全局理解以及1天的基于Aspen实际业务数据的工作坊落地辅导。
爱施健当前共有2个BU:麻醉和血栓。市场部的经理,尤其是区域市场的多为销售背景出生,因此市场部如何能站在全局生意的角度体现价值,市场经理如何定位,定位后应该具备怎样的胜任力,以及如何来体现价值,在这3天内一步一步的把思维高度、方法、工具及落地使用的洞察带给了我们的经理们。
在DAY1开场的时候,Carolyn老师就拿出了一组医药行业的数据,有效经理VS普通经理,我们发现有效经理比普通经理对公司业绩的产值多10%,而坏消息是只有13%的医药经理是有效的,但是这13%的有效经理他们对公司利润的产值与剩下87%的普通经理竟然是一样的。即:13%的有效经理贡献=87%的普通经理。因此,Carolyn老师请所有的同学都思考一个问题,你希望做哪一块的经理,而如果3天的学习可以为Aspen增加13%的有效经理,那么这对公司的利润影响可以是翻番的。问题是有效的经理到底有何不同之处呢?答案就在这3天的内容里。
赛拔战略6支柱首先为学员提供了一个全局的医药战略规划框架。在外部分析里,Carolyn老师强调了客户/竞争/监管,市场经理的角度应该看些什么,考虑到麻醉即将有新品上市,项目中用捷迈邦美新品上市失败的案例来启示。之后,在战略开发的步骤,结合医药战略来讲portfolio,segmentation和positioning背后的内涵,以及比对战术及战略之间的差别。并且向各位经理发起挑战,你们是希望学会战略成为公司或区域的全局军师顾问,还是只能帮销售团队做活动,这是你们的选择……
接着学员被分成6组,接手PSM模拟中的区域管理生意。他们要负责大区中的3个情况不同的地区,4个规模、上市时间、竞争态势不同的产品,以及9个能力水平不一的销售。如何通过将好的人,放到好的产品,放到好的市场产出最大的区域业绩,这考验了经理们的战略思维。因为资源永远是有限的,机会在哪里,投资多少去抓取,这就是战略。第一轮的结果中,我们会发现每个团队对人和区域进行了大刀阔斧的变革,也有团队几乎让每个代表都去做跨TA的4个产品……结束后的反思内,本课程的另一位Lucy老师进行了点评,中断的短期及短期,以及产品的聚焦……并且通过区域矩阵的教学模块,帮助学员去看到每个TA产品在每个区域的机会大小,请学员复盘我们的资源是否与机会相匹配,重新优化决策。
DAY1的学习后,同学们开始有了更多思考和问题,虽然矩阵解决了机会大小的问题,但是我如何知道每个产品到底要配置多少资源呢?因此,这就是PSM模拟DAY2的内容。跨TA领域,怎么样的资源配置组合,能够为公司全盘带来最大的收益呢?DAY 2,继续由Carolyn老师通过十等分以及ROV的测算来帮助学员Prioritize资源投资的顺序,并且结合Aspen血栓的业务情况,提到多科室的资源配置也可以利用这个模块进行分析。模块后,学员回到模拟,发现了一些资源的过度投资或过少投资,再次优化决策。
DAY2的下午,Lucy老师用3E有效模型来总结了2天的学习内容,站在一个大区经理的角度,当他检查下属工作或者沟通的时候应该覆盖哪些关键要素,梳理了这些要素背后的原理。同时,在PSM模拟里,第四阶段所有团队迎来的新品上市。DAY2通过上午销售矩阵的新品上市策略+下午新品上市的2根关键曲线,帮助学员去理解时间窗口的宝贵以及如何去推进最为有效。
经过2天的学习和模拟,最终TEAM 5获得了本次赛拔PSM医药经理模拟的冠军!
学以致用才是培训的目的,在DAY2下课前,两位老师检查了每一位RMM的数据作业,开始帮助他们用2天课程所学落地运用。
DAY 3,2个BU分别有半天的工作坊辅导。麻醉BU,首先运用了十等分及矩阵绘制了当前区域的格局,基于格局来分析问题在哪里,以及下一步的计划。其次,在一些竞争优势的地方,进行了成功要素的提炼……下午的血栓BU,首先进行了多科室的潜力分析,战略是因地制宜的,通过方法论的学习,各个区域也要求结合实际来分析区域内的多科室潜力……我们看到了北区,与南京的差异……因此战略不是中央一刀切,而是大家基于同样的思维和方式去思考,因地制宜的产出结论。此外,血栓也进行了区域格局的绘制及分析,看到了当前最大的问题……甚至有的区域在陷入战略“恶性循环”圈的时候,如何破局,这些都在DAY3进行了探讨。
DAY3的辅导给所有的学员带去了很大的触动,有些甚至是“反人性”的,不少学员说,我以为这家医院我们的生意已经很好很足够了,经过客观的分析,医院的关系其实并不好……还有学员感叹说,这是她10年以来上过的最有用的一次课,时间这么短,但是产出极高。
战略能力并非一蹴而就的,需要不断的思考。由于是知道关键数据要哪些,用对工具方法,以及最后考验能力的“洞察”,这些军师能力的发展,才是我们市场经理价值脱颖而出的关键。
赛拔医药战略模拟2021年公开课即将在5月12-14日启动,点击链接mp.weixin.qq.com/s可获得更多详情,也可联系赛拔Kristy Tang/唐小姐(189 6413 9433)了解更多资讯。