2025年9月10-12日赛拔医药战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的学员企业包括：雅培瞬感、雅培心脏节律、雅培制药、恒瑞医药、波士顿科学、阿斯利康、珺钰科技以及诸君平安基金会。

在开场的时候，赛拔大中华区负责人Carolyn表示，这3天的学习与学员们以往的培训主题不同，会以系统思维讲战略。医药战略课程既适合销售，也适合市场，还适合SFE。因为管理层遇到的问题通常不是彼此孤立的，而是相互影响动态变化的，所以不能总是解决问题，而是要善于管理混乱局面。另外赛拔的商业模拟，提供了大家其他培训无法提供的经历。通过强化训练及时反馈，使自己改变及再成长。

往期赛拔项目新闻多按时间顺序进行模块内容洞察总结。但这一期学员让我们赛拔特别感动。这期难得每个团队都有来自市场、销售、SFE职能的管理层。最大的感动是经过3天的学习、训练与交流，每个职能的价值都被看到，被认可！

从模拟过程中就能明显看出，面对决策，市场部喜欢用框架，决策看的较为长期；销售很接地气，强调执行，即使用经验判断结果有时都要比计算来得更好；而SFE可以高速运转处理一堆数据。

Carolyn老师表示，我们所在的医疗领域其实重大的疾病人类都有了解决方案，就和挖石油一样，表层的大面积的都被开采了，因此越往后开采难度越高，我们需要一开始的经验，到着眼未来机会，以及看到机会后由于投资大需要精细化的测算看如何配置资源。刚好也就能解释了Sales，MKT，SFE是如何协作的。

赛拔医药战略两个电脑模拟PSF医药销售及PSM医药经理的2个模拟，给同学们建立了一个有共同经历的沟通平台。在PSF模拟里，有MKT的同学快速联系到了十等分的运用，还有MKT的同学快速建模设立权重……第一轮基于大家当前的经验，虽然每个组市场份额都上升了，但是用MKTing建模科学决策的两个团队，市场份额表现却不如另外两个团队。

Carolyn老师打趣的说，这下我们就可以重新来学习十等分了，她从十等分的来源开始讲，对比指出了同学理解的十等分当中缺失的部分，以及另外一个团队建模中因为权重设计带来的结果影响。她鼓励同学要有贝叶斯精神，不要固化自己的模型思维，而是当有新的相关信息进来后，需要基于新信息再来优化自己的模型，新信息带来的思维突破迭代在当前不确定的市场环境下非常重要。

PSF模拟的第二轮，所有学员都优化了模型，有3个团队都基于老师讲的九宫格绘制用可视化的形式分析了机会和资源配置。其中有一个组由于算力太强，建立了自己的一套数据模型，团队一起看着一堆数字来决策。最后模型+算力没有给他们带来领先，比对其他团队后发现，在这对数字的背后，遗漏了一位高影响力客户。所以决策一定是“科学“＋”艺术“，我们既要有好的模型帮助看整体趋势，也需要结合经验和质性的信息优化决策，此外战略要得到好的结果，需要简单可行，让执行的团队（销售）能够看得懂，愿意做。

因此赛拔本期PSF医药销售电脑模拟的冠军，由来自：恒瑞医药、雅培制药、雅培心脏节律以及波士顿科学组成的TEAM4获得。

第一天的PSF医药销售电脑模拟主要聚焦一个产品的机会及资源配置，当前医疗行业管理层面对的多是，多个产品，多个市场的复杂情况资源配置。因此第二天开始的PSM医药经理模拟就需要管理者考虑资源之间的平衡，短期与长期的比重。

PSM模拟阶段，第一轮的决策，有两位销售坐镇的TEAM2表现优异，在其他小组大刀阔斧进行区域人员轮换的时候，TEAM2用最小的调动，换来业绩最大的增长。接着Lucy老师用安索夫矩阵来说明了销售换区域以及销售换产品短期内是如何造成影响的，那么不同区域多个产品之间，到底如何配置资源（此处为FTE）呢？Lucy老师首先介绍了最经典的投资矩阵BCG矩阵，帮助学员先从公司全局的角度了解产品的优先级，其次再深入到区域，结合区域的潜力和特征，依然是BCG矩阵，但是不同的用法，帮助学员兼顾市场增速、产品规模以及区域差异化。

PSM模拟中，有2个团队的成员基本都是MKT和SFE，因此这两个团队都本能的从数据角度出发，大刀阔斧的调人，以及根据产品潜力，只考虑数量让每个销售都同时做N个产品……因此在进入第二轮模拟前，Carolyn老师提醒这些团队，要具备“人性“。他们的决策背后是真实的人，而不是一个数据。

PSM第二轮模拟，领先的TEAM2保留了成熟药品上的投资，在新上市产品上的投资不如其他团队。而TEAM4在跨产品的投资上做到了聚焦与取舍，加上团队调整适应后业绩上升，本阶段TEAM4逆袭成了该季度第一。

不同生命周期阶段的产品，不同规模大小的产品，有没有一个方法可以量化决策。于是在第三天上课上午，Carolyn老师介绍了十等分II阶应用。基于十等分客户潜力的理解，通过计划销售带来的增量部分（回报）以及实现该业绩需要投资的部分，计算出不同产品之间，不同等分客户的ROI，再通过排序决定我们的目标客户。

本期有一位来自恒瑞的学员提出了一个非常好的问题，他表示基于这个模型，很可能的结果就是规模越大的产品资源倾斜越多。Carolyn老师表示，的确如此，这和真实世界的马太效应是一致的。任何模型都有边界和局限，这个模型主要是帮助销售基于现有产品短期做投资回报最大化测算，所以从中我们也能理解为什么销售更愿意做老产品。这也是为什么企业如果战略方向是新产品，一定要从激励上，以及单独的资源配置上来干预短期的决策最优。

第三轮模拟后，由于TEAM2进行了产品之间投资金额的量化测算，加上其销售团队已经稳定发展，再度又逆袭成为本季度业绩冠军。

和现实行业一样，我们的市场环境充满了变化，公司也需要新品来确保可持续经营。因此Lucy老师介绍了医药新品上市战略，她将BCG矩阵与产品生命周期相对应，指出上市的前6-9个月兵贵神速，我们需要在这个时期内，找对人，说对话。除了结合PSF九宫格的右上方的客户外，她还引入了另一根采纳曲线，表示不同人对于新事物的接受先后及心理，也请现场的学员思考一下，他们的产品对应采纳曲线的哪一类人群，这类人群的诉求是什么，对应回我们的商业模式。在PSM模拟中，公司也有了新品要上市，但是资源不变。因此要求每组通过优化资源，依然使得第四季度业绩最大。

这轮决策方向不同团队就有了分歧，由于本期MKT学员很多，所以很多团队都把资源倾斜到了新品。但是一季度之后，在新品资源投资上相对保守的TEAM3获得了本季度的冠军。Carolyn老师总结到，目标的设定会影响决策。从长期来看，投资新品，而且新品规模还够大这是对的。但是3个月，如果考核的是区域业绩，从短期角度一定还是新品少投资，侧重老品带来的结果最好。按照产品周期曲线，3个月新品带来的销售是很低的。因此，大家的决策都有道理，是我们的目标设定，带来的不同结局。

2天PSM模拟4个季度的PK，最终前几阶段千年老二的TEAM3，累积一年的业绩最高。由：雅培瞬感、雅培制药、恒瑞医药及波士顿科学组成的TEAM3获得了本期PSM医药经理模拟的冠军。

3天的课程，从战略六支柱全局战略规划框架，到十等分九宫格建模，到医药BPOA的框架及结构思路，到区域产品组合BCG矩阵，再到产品投资量化决策ROI，新品上市策略。同学们表示这3天的内容十分的多，需要回去慢慢消化。

除了课程模块、电脑模拟，这次同学们之间展开了2轮非常有意义的沟通。MKT的同学说想了解销售对MKT的需求是什么？SFE的同学说，我们也想了解销售对SFE的需求是什么。以下是部分沟通提炼：

销售对MKT说：

1）去市场！一线实地了解销售。

2）销售也好奇MKT每天在做什么

3）MKT需要销售给你证明结果，因此策略要有可执行性

4）销售很简单，我们希望战略简单清晰（比如别机会点，患者是谁都没方向）

5）MKT调整策略的时候能否与销售一起沟通一下

销售/MKT对SFE说：

1）如果销售都不愿意和SFE Argue，那SFE的数据就是白做了

2）SFE在提供数据的时候可以主动问一下，他还能做什么支持给到MKT/Sales，因为此前并不知道SFE有这么优秀的算力。而SFE也可以通过提供进一步支持，了解到业务的情况和分析逻辑

3）SFE独立设立的目的就是帮助老板从全局角度配置资源。SFE能够也能和MKT/SALES说一下老板的想法是什么

4）SFE也感触到了数据背后是人，需要考虑到人的因素

3天赛拔带给学员的是商业模拟课，本期学员带给我们的是跨部门/团队如何能建立彼此的理解与认可，使组织能高效且有效的达成目标。这个难题，带给赛拔很多思考和收获。

至此，本期赛拔医药战略模拟公开课圆满结束。2025年11月12-14日，我们即将举办今年最后一期SABRE战略公开课，挑战变化的市场中，不同周期下，如何动态竞争博弈。点击链接mp.weixin.qq.com/s，可获得下期SABRE战略公开课详情，您也可致电189 6413 9433（唐老师/Kristy）咨询详情。