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2. 医药十等分的发现
大部分的职场经理人都知道“二八”法则。尤其在医药行业,SFE们都告诉我们他们根据不同客户的重要性来配置销售力量和资源。那么实际如何呢?
根据医药客户提供给我们的生意数据,我们发现,客户所在的市场高度集中,最大的10%客户提供了40+%的市场贡献;最大的20%客户,累加提供了60+%的贡献。
当我们对比客户在从大到小10个等分客户的市场份额/渗透,依然地,价值最低的10%客户获得了很多的资源。而且根据回归线性走势,那些低价值客户市场获得的份额越高……
从通用统计角度,最后50%的客户只贡献了20%的生意量,而要满足这50%客户,却需要消耗大量的人力和财力……
十等分的分析,帮助了这家客户一眼洞察问题所在,并且明确了扭转的战略计划……客户说:这样的分析,在中国医药市场越来越有价值。因为很多产品老了,如果还要增长,必须战略性的进行资源聚焦。
在沟通中,我们发现,该客户的产品会在6种场景下使用。回归到细分战略,十等分对应的是客户细分,而在客户细分之前必须要进行市场细分。也就是6种场景(细分),各自的价值是不同的(规模、增长、利润等)。
两种做法:
1)根据不同的市场细分,各绘制1个客户细分
2)如果市场细分有相互关联性(不充分的市场细分),可以在客户细分中用不同颜色进行标注,最后归类进行不同的战略方案(投资计划及项目)。
3. 下一步赛拔研究方向:销售力量流动率的降低
某次在SABRE战略国外的项目上,有一位药企培训负责人,公司有6000个销售,每年有1/3的流失率,因此她一直在孜孜不倦的和同事讨论,希望通过效率来实现培训的覆盖。当时Cam教授见状,询问他,是否有可能在招聘的时候就发现“高流动率”员工的一些潜质或特征,防患于未然。但该培训负责人还是希望继续通过提高效率满足需求。
Cam教授说,一般而言,一个销售6个月上岗后产出的业绩刚刚才能够平了他的支出。如果要实现他为公司创造利润,需要12个月。你们可以想象每年30+%的流失率,3年公司换一轮销售,对于公司利润的影响。
鉴于这个市场的痛点,教授说,赛拔接下来的研究方向之一就是从战略角度帮助企业降低流失率(Turnover),或者提升Retain(保留率)。他提到之前我们有一家合作的中国药企,流失率才3%,当时他很震惊还一度怀疑是听错了。但是这家公司的确对员工做了很好的保留及激励……
赛拔战略圆桌汇每月1场,10月将于中下旬举办,具体主题及日程待定。如果有校友希望提前报名,请联系: 18621864812(Kristy/唐小姐)或18616910212(Carolyn/罗小姐)。