2020年11月25-27日SABRE战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的企业包括:可口可乐、葛兰素史克、天士力、雅培、玛氏箭牌、南孚电池、金佰利、协和麒麟及交大-UMT。
项目开场引用了可口可乐的一个故事,讲到职业瓶颈与战略思维之间的关系。3天的时间对于整个职业生涯,乃至人生都微不足道,但是3天的战略学习却可能影响到职业乃至人生的发展。SABRE的战略6支柱就是一个全局的思维框架,整个项目将基于框架填充更多的方法与工具。在理解了战略的制定过程包括:现状分析、要实现什么、如何实现、战术后,讲师拿出了一个常见的战略计划,询问学员,这个计划问题在哪?学员发现战术部分与目标没有逻辑关联,确切的说,所谓的战略部分只能被称之为分目标……从常见的战略计划也就不难看出,很多经理人依然在不了解什么是战略,如何制定战略把生意做大做好。
战略执行的部分引起了很多学员的思考。首先“愿景/目标沟通”,如果你和你所在的团队写下的2021年2-3件重要的事情都不一样。要么你们没有愿景/目标,或者有愿景/目标没有沟通,也许愿景目标只停留在老板的脑子里,这就会造成迷茫。而当下作为老板或经理,你不仅要清晰的让每个团队的人知道我们要往哪里去,还需要告诉他们“WHY/为什么”,这样才能激发团队实现目标的内驱力……
DAY 1下午的细分战略介绍了细分的8步骤,并且通过一个全球医疗器械公司做错的案例来说明细分不是分类,而是按需求聚类。同时,要通过细分获得竞争力必须要对细分进行评估,并且有选择的进行投资……DAY 2继细分战略后,讲了细分后才可以做的定位战略,关键聚焦在“决定性”属性的挖掘,以及基于属性开发Message,并且塑造Perception(感知)。之后又讲了如何进入一个市场或者在市场上进一步扩展的三个策略,分别为滩头策略、升格及降格策略。
DAY 2的下午为联合商业研究,这个章节将客户细分(客户需求的挖掘)和滩头策略整合在了一起。当你要上市新品/进入新市场的时候。你需要找到你的滩头客户,区分他们的需求,选择你有优势的需求形成你的定位。但是滩头客户≠KOL……
DAY 3进行产品组合战略,从最基本的BCG矩阵切入,要理解BCG矩阵必须懂的两根曲线,产品生命周期及经验曲线。在产品生命周期里,讲师回答了学员前一天的问题,“创新的产品在消费者调研时,也许会因为支持度不高,而被错过”。讲师通过产品生命周期的“震荡期”来说明,一个小众产品成为大众产品之间的鸿沟,以及这道鸿沟的跨越需要的几个条件……在“瘦狗”产品的策略上,也举例了现场企业的产品。下午又进一步讲了Portfolio矩阵的更多商业应用。
在3天的学习中,学员要进行6年生意经营,在SABRE模拟中相互PK。以下为本期各团队学员的PK表现归纳:
TEAM 1:富二代高端出生,稳扎稳打只做高端市场。并且在成为市场老大的时候追求“创新”,勇于试错,增强企业对战略的认知。就像TEAM 1所讲的他们付出一点点钱试错,但是可以把“敌人”带沟里去。我们也的确看到有团队看着TEAM 1的战略进行模仿,掉坑……
TEAM 2:穷二代低端出生,有一个TEAM 3的“难兄难弟”,一直同质化竞争。TEAM 2在走向“市场导向”后研发逐步走上正轨,并且在第3年通过“山寨”偷鸡了一桶金,之后将研发“正品”升级山寨,继后回防“大本营”细分5市场。对内不断学习如何降本增效,在最后一轮业绩匹敌Team 1。
TEAM 3:穷二代低端出生,无论怎么做战略都能和TEAM 2想到一块去。在十足的野心驱动下,将资源转向高端,同时进行极“省”的研发,好处是,毛利的确高,坏处是,产品总差竞品一口气。TEAM 3采用了博弈论等各种心理战术,在6年的经营里饱受跌宕起伏。这也告诉了我们,运气固然重要,但更要脚踏实地。
TEAM 4:自嘲为“没落的贵族”,在第二年荣登业绩榜首。太早的成功未必是好事,因为自己也不知道自己为什么成功。于是他们会继续之前“成功”的经验,注重流程,忽略市场的变化与竞争,祈祷外部的敌人不要来临。最后份额不断被蚕食,产品的地位不断下降,成为一代的没落贵族。
TEAM 5:我是谁?我在哪?高低端各有1个产品起家的TEAM 5,战略的挑战是如何从”分裂”到“统一”,在走高还是走低上,TEAM 5始终没有想明白,不仅如此,更是希望通过全场通吃来获胜。使得产品的研发总是满足不了任何群体的需求而备受冷落。最后终于在失败中逐步领悟,消费者及细分已然形成,我们要做的是判断趋势去满足他们,而不是放一个产品祈求消费者们会跟着我走。
最终,来自:天士力、可口可乐、葛兰素史克和玛氏箭牌组成的TEAM 1获得本期SABRE战略模拟冠军。
2020年SABRE战略公开课已经全部结束,2021年公开课计划可联系Kristy Tang/唐老师咨询(189 6413 9433)。