2016年4月28-29日,赛拔成功举办了PSM医药区域经理电脑模拟公开课,此次由CAMERON TIPPING教授及PSM项目中文讲师文晖、何侃联合授课。本期PSM项目学员来自阿斯利康、勃林格殷格翰、罗氏、武田、雅培、葛兰素史克、IMS艾美仕、国药及兴和制药。该项目旨在通过学习、发展及模拟实践,通过差异化资源配置,合理分配资源,进而实现销售及市场份额最大化。
两天的项目涵盖了区域战略规划流程、组合战略——REP矩阵(Results + 2E/Efficiency & Effectiveness + Potential)、细分战略——市场潜力及客户潜力十等分的模块。在整个项目过程中,学员被分为4组,每组一起扮演负责3个销售区域、管理9位销售代表、负责4种药品的医药公司区域经理。在当前的产品组合的情况下,合理分配销售团队资源以实现负责的区域收益最大化。项目依旧是理论加模拟,逐层深入、环环紧扣的learning by doing的形式。通过PSM医药区域经理电脑模拟,将以上的模块方法论进行实践,同时向学员提供了辅助软件,供学员今后在各自的公司进行实际分析、运用和落地。
项目第一天,CAM教授首先带领大家梳理了区域战略规划流程,从医药区域管理来解析,主要解决:哪些市场(医院、医生)、哪些产品(聚焦)、哪些代表(谁,卖什么,哪个市场),并通过区域战略规划流程整合在一起。对于大区经理而言,好的区域战略需要解决以下8个问题:
1、在我的区域中有没有足够的销售代表?
2、他们是否在正确的渠道?
3、销售代表们在自己所在的区域中是否把中心放在了正确的产品上?
4、销售代表们去拜访的医生的类别是否正确?
5、这些销售代表有没有能引起医生注意力的销售技巧?
6、拜访的次数是否足够或者过多?
7、有没有考虑到其他的一些因素,比如说:比较相近的个性、路程、产品知识?
8、是否把合适的产品分配给了最合适的销售代表,而且去拜访了最能做决定的医生?
我们这次差异化资源分配的模拟项目完美的解答了上述问题。
项目第二天围绕着十等分、新品上市和战略整合进行。十等分模块是属于细分战略的一部分。细分有2块构成:先是市场细分,再是客户细分。前2个模块,讨论了区域吸引力,找出最有潜力的地方,这就是市场细分。而在此区域中,应该聚焦哪些客户?深挖到哪个层级——在医药行业称之为十等分,属于客户细分。最终,我们将REP矩阵结合十等分进行组合,形成三维立体图形。可视化的画出全局性的区域情况,大区经理及老板可以在此“棋盘”上根据“棋子”的位子,来决定下一步怎么走。当谈到医药新品上市模块,教授说道:“在几乎所有市场中,前6-9个月将决定成功“,周密的规划可以促进商业化的成功。
最后由阿斯利康、国药、兴和制药及艾美仕组成Team4获得了四轮模拟的冠军!两天的课程在系统战略思维学习,目标分解,方法论植入,电脑模拟实操,发现GAP,缩小差距,联系实际,不断提升中圆满落幕。我们期待9月19-20日下一届PSM医药区域经理电脑模拟公开课学员的到来!
如希望了解本课程更多资讯, 请点击mp.weixin.qq.com/s链接,电话可咨询:18602815521唐小姐。