2016年6月12日-13日,SABRE战略营销模拟内训再次登陆TCL集团,深圳TCL总部来自集团及多个BU的近30位高管参与了本次内训。本期学员为TCL总部中高层经理,包括了战略、市场、财务、营运、人员发展等各部门同事。
SABRE与TCL集团已有多次合作,特别是2013年TCL精鹰研发团队进行的为期4天的“消费者导向的产品创新”游学培训项目,及2014年6月为翱翔一期举行的SABRE战略电脑模拟项目,均取得了很好的收益,获得了集团领导的认可和自上而下的推广,本次内训即是高层深化项目行动学习的模块。
TCL大学教务长为项目进行了开场,特别分享了既往的合作感言,以及为什么选择赛拔SABRE战略电脑模拟的三个重要原因:A、SABRE战略项目是将业务场景与实战模拟完美结合的项目;B、通过对真实市场模拟,结合过往的历史经验,高效地帮助管理层进行整合发力并提升竞争力;C、SABRE战略课程涉及到的工具及方法论能够帮助管理层提升效能,为行动学习进行重要输入。
两天两夜的项目,依然涵盖SABRE标准模块,包括:战略规划流程(SPP)、细分战略、定位战略、联合商业研究、组合战略、战略实施6要素等模块,同时加入了工作坊环节。整个战略的规划及具体模块,通过6轮的电脑模拟进行运用。每轮决策后,学习下一个模块内容,使学员最终掌握“战略思维”,并在拟真的环境中得以实践和运用。
1.战略规划流程:通过SWORD战略分析、远景战略目标设定、战略发展、战略实施4个步骤进行有效的战略规划。作为TCL这样的集团,以及各BU,乃至区域市场,都可以依据流程展开战略规划和分解。
2. 细分战略:基于现状产品的细分,是战术性的,根据产品寻找最适合的目标客户群。基于未来走向产品的细分,是战略性的,你必须先找到最具吸引力的目标细分,为这个群体提供差异化的产品服务。课程同时提供细分工具进行实战分析。
3. 定位战略:如何通过物理和感知属性创造其不同定位,吸引不同的消费者?定位的作用是在帮助企业在其细分市场内,相对竞争对手脱颖而出。当产品趋于同质性时,定位战略变得尤为重要,差异化竞争优势将帮助企业取得更高的市场份额和收益。这也是TCL面临的巨大挑战,基于多产品线业务,是联合发展,还是个别突出?如何进行细分和定位,并运用新的商业模式强化消费者感知,以促进品牌、产品的竞争优势。
4. 联合商业研究:这一工具通过不同的细分关键要素,来研究消费者“Trade-off”(取舍)——消费者为了获得某些产品的属性,愿意先放弃另一些产品属性。联合商业研究用精准的数据,找出消费者真正购买的因素,每个消费者个体需求叠加累计后,便形成了不同维度的细分需求市场。最终帮助企业进行产品“细分“”定位“。这也正是SABRE战略模拟项目的特殊性, CNJ工具将帮助企业持续、精准的进行细分市场研究,无论是线下还是线上,都能对数据进行准确的分析,以此研究特定细分市场及客户的偏好。
5. 组合战略及战略发展财务轨迹:利用BCG矩阵,绘制出“问题、明星、金牛、瘦狗”区域,及每个区域对企业投资和回报的影响。
6. 战略整合:战略从上至下分为“目标“”战略“”战术“”执行“。企业从总部、区域、办公室、到个人,每个人都需要进行这4个部分的思考部署。无论在哪个层面,战略发展的过程都是相同的,战略的范围是不同的。
经过6轮(相当于实际商业运作6年)的模拟,各组运用了不同的战略决策,有成功也有曲折,最终第三组获得了最后的胜利,但最关键的是对战略执行的体验、沟通和理解。
2天SABRE战略电脑模拟后,学员要将所学内容运用到区域战略发展计划中。Cam教授列了3个问题来帮助思路:
1)TCL要针对哪个BU进行战略计划?
2)现在的问题在哪——选择1个最头大需要解决的问题?
3)你们希望用SABRE中的哪个工具分析解决?
- 组合矩阵(产品匹配或市场竞争格局)
- 细分(吸引力评估)
- 定位(画出TCL产品市场感知图)
最后三组学员选择了以多媒体、家电和手机为战略汇报的主体,分别向团队进行了汇报,教授针对每个议题进行了点评,指出作为TCL集团的管理层,需要给消费者一些理由,在同等价位系列的产品中,去选择TCL。在新品上市之前,先进行细分市场评估,再进行客户细分,挖掘出滩头客户。
两天两夜的项目获得了广泛的认可,学员评价如下(有图有真相):
今年最后一期SABRE战略电脑模拟公开课将于2016年10月17-19日举办,当前医药医疗及FMCG行业报名人数已经逾半,仅剩10个席位左右。希望参加本期项目的学友,具体课程介绍,请点击链接mp.weixin.qq.com/s,详情请询:18602815521唐小姐。