定价是件让所有人头疼的事儿！消费者们总是觉得付了太多的钱，而商家觉得钱还未赚够呢；双方经常陷入一场徒劳的利益之争，为的是在每次交易中从对方身上赚取最大的价值。消费者和商家之间这种敌对的关系是不对的。

 

可能我们从大量消费者解析（CNJ联合商业研究中）得到的收获是理解了不同的客户在意的价值点是不一样的。价值是根据消费者所认为的自己所处的境地而相应变化的。下面我就来解释一下这话的意思，和它对于商业成功的重要性。

 

 

大家都应该知道喜利得（Hilti）吧，他是欧洲高端电动工具制造者。Hilti把建筑级工具卖入重工业。市场研究显示，不是所以消费者都那么渴望拥有工具，然而Hilti发现，工业行业需要有非常清晰的工作流程，消费者想要的其实是那些工具所能带来的生产力。设想一下，在有的行业中由于一个工具的生产力流失，整个工程的收益就发生巨大改变。比如说，在一个很普通的建筑工地上，若两个凿岩锤中的一个发生了故障，而且现场只有一个起重机操作员能够工作，使得生产力减半。而且前方用于铲除破碎混凝土的装填器也以一半的效率在运行着。那些用来拖运废旧混凝土的自卸卡车也要被重新安排，因为现在拖运需要更长的时间了。还有，那些用来将管道装入地下的吊车怎么办，那些用来倾倒混凝土的卡车怎么办？这些事情非常繁琐，而且现在这项工程的效益依照整个工作流程的延误解决情况而定。

 

对于这些客户，Hilti向他们推销的并不是工具，而是一套不会被打断的工作流程！基于此，Hilti推出了他们自己的机队管理业务，他们的标语是这么写的：“我们来管理你的工具，你来管理你的生意”通过保证工具在维修和替换之下的正常运作，Hilti经由缩短工具的检修停工时间来简化客户的财务规划。这个全新的业务模式开启了价值创造的新机遇！那么有多少价值是根据项目而定并因此定价的呢？Bertini和Gourville两位作者提出了明确的几个步骤，你可以考虑用来挖掘你商业模拟中的价值：

 

第一、侧重于关系上的管理而非交易过程：找出您交易过程的痛点，和可能消除他们的方法。对于Hilti而言，客户的痛点就是那些坏了的工具和怎么去管理它们。客户不得不存储工具，来避免由于工具的损坏而导致的流程中断。Hilti通过确保对工具的即时维修和更新来消除客户的痛点，并对这项服务进行收费。

 

第二、灵活性的服务收取最好的价格：Hilti通过掌管客户的工具维修，以适当的销售相应工具。每位客户所获得的价值是不同的，这一点可以从服务费的差异上反映出来。

 

第三、透明度原则：那些不把自己挣钱的渠道公开透明化的企业会让客户觉得他们在隐藏着什么，因而容易让客户产生对企业的敌对心理。所以说，透明度是构建良好的企业客户关系的重要因素。

 

第四、管理好客户对于“公平”的认知：研究表明，如果客户觉得一场交易是公平的，那么他们将会买得更多或者付更多的费用。相反，如果客户不觉得这场交易是公平的，那么他们会通过与之前相反的方式来惩罚企业。

 

 

Hilti指出了客户的痛点，由此开创了新事业，之后又通过消除这些痛点带给了客户价值，并与其分享。现在给你们几个问题思考一下：

 

● 客户的痛点在哪里？

 

● 如果消除或者解决了这些痛点，对客户业务的财务影响是如何的？

 

● 你的公司和你的客户团队可以如何去解决这些问题？

 

● 你如何与客户去分享所创造的价值？

 

向Hilti学习吧！为你们的客户寻找价值！

 

以上摘自HBR June2012 Pricing to Create Shared Value, M. Bertini and J. Gourville