测算我们最重要的行为方式，反馈是一种权威而有力的工具。很多读我专栏的朋友应该知道我之前是速滑运动员，代表加拿大参加国际赛事。当我刚刚进行速滑队的时候，还没有像录像这样可以及时反馈的设备，我们必须通过教练告诉我们哪里对哪里错。当摄像机刚问世的时候，加上场景设备，它们被装在一个和棺材差不多大小的箱子里。我们要背负着一个非常重的设备全球跑，搬运设备也成了我们的一项训练。然而，这个庞然大物的反馈可以影响我们的表现。在运动过程中，它可以以1/100s每秒的速度记录，所以我们可以以秒为单位来看表现并改进。

 

在商业中，最关键的环节在于公司员工与客户之间的互动。就像运动员还没摄像仪器之前那样，当今的销售代表，依赖于他们经理对他们与客户沟通交往时表现的反馈。为了使销售/客户之间的互动更为有效，一些公司通过电话数量，频率，产品样品，销售详细资料的索取等来衡量销售表现。有些甚至为销售人员编写好与客户沟通的脚本。然而，却没有人可以量化每个人都梦寐以求的——融洽的客户关系。

 

公司在活动，晚宴，差旅等事项上花费巨大，就是为了营造与客户之间的融洽关系，而且理由充分——好的客户关系带来好生意！但我们如何提升我们无法衡量的一些东西呢？如果我们可以测量与客户之间的融洽度（人际交往能力），这会不会给我们带来改变？运用组织行为芯片可以捕捉行为，麻省理工的科学家们破解了这个难题，并且创造出可以精确测量融洽度建立的东西。在之前的专栏中，我们讨论过，如果员工可以通过这些组织行为芯片记录下他们人际沟通的数据并且给予反馈的话，这将如何带来整个组织绩效的变革。那么，从销售人员的角度而言，如果我们只让自己公司的销售戴上芯片，是否依然可以测量出销售与客户之间的融洽度呢？

 

组织行为芯片可以量化那些从前无法测量的人类互动行为。芯片可以测量，每1秒间隔时间中的沟通图腾、说话语调、节律、行为图腾、空间距离反应、打断、有重复模仿的部分等等。当我们搜集一个销售团队内的数据，用那些“很成功”的销售代表的语言行为图腾，比对“低效“的代表。两者之间的差异至关重要！就好像我们速滑运动员第一次从录像带上看到自己的表示时那样，销售代表可以明显地看到他们与客户之间建立融洽度时的错误并适当修正。有些修正可能非常简单通过说话更响亮些或者将椅子拉近你客户一些，有些会比较困——比如讲的少些，或者不要打断客户。

 

有些人是否联想到了小说《1984》中提到的“老大哥正看着你呢！”——不必担心隐私泄露。芯片不会记录你们沟通的内容，只会记录语言行为的图腾。但用这个芯片的效果就是，一家医药公司在代表身上使用了这项设备，在一个增长平缓的行业市场内，销售额提升了20%。根据公司的利润表现，奖金达到了设定的顶点。组织行为芯片技术让我们测量与人沟通的能力。开始这项量化无形沟通图腾的行动吧——标量你与客户的互动，提升销售团队绩效！