收支平衡并屹立不败之地

那是1982年，斯科特•库克坐在厨房的桌子旁，他的妻子开始抱怨她账本的平衡问题。当时笔记本电脑在某种程度上仍是一种新奇的东西，人们正在寻找除Word文字处理和表格外的其他应用程序。斯科特突然想到，一个可以帮助人们写支票和账目平衡的软件包可能会流行起来。

1983年，斯科特•库克辞去了咨询顾问的工作，创办了Intuit公司，并开发出了第一个帮助个人理财的软件包。这款软件立即获得成功，成为市场的领导者。然而，在软件业的成功似乎触发了微软的攻击按钮，斯科特•库克的起步也不例外。

微软的营销意在要击败其他市场领导者，包括一些有名的如WordPerfect、Lotus 123和最近的Netscape。早在1991年，当微软用它的Money版本进入市场时，Quicken就面临着威胁。

对Intuit有利的是，大多数人不喜欢轻易换项目。然而，当时人们正在改变操作系统（从Dos到Windows），Intuit急需一个在Windows系统下运行的版本。微软肯定会率先推出Windows的Money最新版本。

为了应对微软的第一个优势，Intuit制定了一套出色的战略，让微软措手不及。首先Intuit公司预先宣布将发布Windows版的Quicken，这使得市场上的一些公司开始等待。

Intuit还向分销商提供了15美元的折扣券（支付给分销商而不是顾客），当Intuit软件在他们的商店里被购买时，这些优惠券可以抵用。这是有史以来第一次有人为零售商销售他们的软件提供额外的激励。

Intuit做的另一项重要举措是，在定价之前先观望了微软的版本Money的价格会是多少，随后Intuit为Quicken设定了低一点的零售价格。如果Quicken是一种新产品，这可能意味着质量略低，但由于Quicken已经建立起品牌知名度并为人所知，使得零售商认为Money版本的定价过高。

最后，Intuit为Quicken设定了一个明显较低的经销商价格，并在此基础上向零售商提供大宗订单的大幅折扣。零售商很高兴有机会获得更多的利润，他们建议消费者等待Quicken的Windows新版本。最后的结果是，Intuit实际上阻止了微软的版本Money进入市场，并为自己赢得了开发Windows版Quicken所需的时间。

微软意识到Money版本渗透市场的速度没有他们预测的那么快，于是降低了价格。然而，这种膝跳反应往往仅仅基于表面，这也不例外。微软并没有看到全部情况。真正的市场份额争夺战不仅发生在收银机上，也发生在分销商的利润上。当微软降低零售价格时，他们忘记了降低分销商的价格，使得分销商的利润非常少。正如其他专栏指出的那样，照顾好分销链上的客户这一端，而惹恼另一端的分销商绝对是个坏消息。心烦意乱的分销商不倾向于推销微软的Money版本。

如今，Money版本依然存在，但Quicken拥有高达70%的市场份额。在小企业市场上，Intuit也凭借其产品QuickBooks击败了微软。在2000年微软退出了税收计划市场，搁置了他们的减税软件，因为他们承认输给了Intuit的税收项目。

微软甚至在1994年试图收购Intuit，但他们看起来是为了试图限制竞争而有可能被司法部起诉时，他们退缩了。

蚍蜉撼树很难，但如果必须的话：

1. 将资源聚焦在市场上最有效的关键点上——在这个案例里是与分销商。

2. 始终关注你的客户——Intuit公司为客户和分销商持续改进Quicken，而其他的微软竞争对手（Netscape、Lotus 123和WordPerfect）则痴迷于击败微软。

3. 购买时间：Intuit宣布了他们的Windows版Quicken的发布时间和价格，有效地阻止了微软的Money版本进入市场。

4. 高瞻远瞩：许多公司在受到攻击时变得疯狂，不考虑战略就做出反应——在这种情况下，微软做出的反应是降低零售价格，进一步挤压分销商利润。

5. 了解你的竞争对手的优势和劣势——记住在竞争激烈的市场中，战略就是把自己的优势和对手的劣势结合起来。

成为巨人并不意味着始终立于不败之地。对于一个好的商业战略家来说，这只会让竞争更有趣。1982年，斯考特•库克（Cook/烹煮）在自家餐桌上创建了一家公司后，午餐烹煮的是微软，人们一定好奇库克要烹煮的晚餐又是谁？