节奏大师

新产品开发如同营销和研发之间的一场舞蹈。

1957年，厄尔·巴肯为第一个心脏起搏器申请了专利，它有效地改善和延长了全世界成千上万人的生命。心脏起搏器、数字电脑和阿波罗11号登月一起被称为过去50年里最杰出的十大成就之一。

公司在20世纪60年代取得了巨大的发展，市场占有率超过70%。然而，在20世纪70年代的两次重大产品召回和质量问题使公司受到重创。在此期间，对新技术的投资保持在高水平，但正如一名经理所说……这并不是说我们的创意很糟。它们中的大多数在技术上都是合理的，并具有市场意义。只是我们试图做太多的事情，但没有一个项目得到足够的聚焦和关注来把事情做好。

经理接着说：“把任何东西推向市场都要花很长时间。我们不擅长上市新产品，因为只擅长经常做的事情。我们所上市的产品通常是跟随竞争者的步伐。这也是始终都在尝试着去回应每一个新品的原因”。

问题是由他们自己造成的——工程师永远无法按时完成任何工作，因为市场营销人员一直在改变他们对产品属性的看法。与此同时，市场营销人员抱怨工程师完成任何事情都要花很长时间。等到产品上市的时候，往往又少、又迟。缓慢的创新和糟糕的产品质量的给予市场份额致命一击，市场份额在1986年下降到不足30%。显然，事情需要改变。

公司请来了一位新经理，让产品开发组起死回生。他根据以下原则制定了一个新的流程。

1. 上市的速度被认为是至关重要的：产品开发过程中的主要瓶颈在于我们究竟要开发什么。管理层制定了业务战略，为企业目标与客户需求的匹配制定了明确的标准。

2. 开发了平台战略：在通用平台上开发产品，允许开发衍生产品，而无需支付巨额设计成本。

3. 剔除旧产品：新产品比要剔除的旧产品成本低。公司的政策是降低旧技术产品的价格，将其出售给价格更敏感的细分群体。这种战略的结果是，旧产品（高单位成本）堵塞了生产线，随着低端市场需求激增，使得总的成本高居不下。相反，那些功能更新的（单位成本更低的）新产品被引入了低端的细分。

4. 共享产品线信息：以前每个产品线都有自己的独立开发团队。创意被保密——（不共享）有时候同样棘手的问题会让另外的团队重蹈覆辙。

5. 详细的说明：在项目开始之前，明确设计要求包括具有潜在财务利益的市场评估。（旧的口头协议方式常常导致误解和分歧。）

6. 项目定期回顾：定期回顾所有项目的技术进展和潜在经济效益。

7. 市场投入：公司一直在产品开发方面向业界咨询。有一种倾向是用行业专家，而不是每天使用心脏起搏器的普通心脏病专家。业务部门经理表示，“抓住市场需求较低的脉冲实际上是一个巨大的挑战”。抓住专家的“脉搏”也对正确的产品设计产生了巨大的影响。

在1986年至1996年期间，应用这些原则对公司产生了重大影响。开发新产品的时间减少了75%，产品成本下降了30%， 制造缺陷下降了4倍，产品保质期内的故障下降了90%。市场份额从29%上升到51%，公司在市场的各个细分都是领导者（现在依然如此）。

让你的营销和研发人员共舞吧——感受节奏——赢得市场。